Petit-déjeuner-débat sur le thème « Transformer la satisfaction en fidélité grâce à l’émotion client »

Petit-déjeuner-débat sur le thème « Transformer la satisfaction en fidélité grâce à l’émotion client »

Établir un lien objectif entre satisfaction et fidélité client est souvent considéré comme le Saint Graal des marketeurs. Si la satisfaction est une étape nécessaire pour une fidélité consentie, toutes les études montrent que la corrélation entre l’une et l’autre est faible (ne dépassant parfois pas les 10%).

  • Est–il possible de convertir la satisfaction en fidélité client ?
  • Quelles en sont les modalités ? Quelles étapes parcourir ?
  • Au-delà d’un lien théorique, comment mettre en place un dispositif opérationnel qui fonctionne réellement ?
  • Comment mesurer la performance de l’entreprise et ses progrès ?
  • Quelles sont les étapes et les déterminants permettant d’établir ce lien et de trouver les moyens d’en opérationnaliser la mise en œuvre ?

Pour en débattre, trois personnalités spécialistes de l’ensemble des facettes de cette problématique :

Jean-Bernard Girault – CEO – HTS Consulting
Gregory Vandenbroucke – Directeur commercial – Hertz France
Jean-Marc Dupont – Managing Director Customer Experience – FedEx Express

Devez-vous avoir peur des Réseaux Sociaux d’Entreprise ?

Devez-vous avoir peur des Réseaux Sociaux d’Entreprise ?

Les RSE sont appelés à jouer un rôle déterminant dans l’évolution des modes de fonctionnement des organisations. Cependant, l’expérience prouve que lancer un RSE n’est pas sans risque. Faut-il en avoir peur ?

Pour réussir, certains facteurs clefs de succès sont à respecter. Mieux vaut les connaître lorsque l’on envisage de se lancer… car les ignorer peut s’avérer cuisant.

Couramment utilisés par les plus jeunes, qui considèrent l’e-mail comme dépassé, les réseaux sociaux permettent de développer de nouveaux modes de fonctionnement au sein des entreprises. Plus collaboratifs, ils permettent de mieux partager le savoir et l’information et de faire émerger des synergies d’un type nouveau entre les membres d’une même communauté professionnelle.

Lorsque l’on regarde de plus près, un nombre important (57%)* d’expériences de mise en place de plateformes collaboratives professionnelles ou de RSE menées ces dernières années se sont soldées par des échecs ou des lancements avortés. En général, les outils sont déployés, mais leur taux d’utilisation chute rapidement et après quelques semaines les utilisateurs reviennent à leurs modes et moyens de communication traditionnels.

Ces échecs sont vécus de manière particulièrement douloureuse par les entreprises. S’agissant de réseaux sociaux, au-delà d’un impact fort en termes d’image et de crédibilité managériale, un échec peut provoquer un « buzz négatif » dépassant les limites de l’entreprise. Cela amène certains dirigeants à s’interroger sur l’intérêt réel des réseaux sociaux dans le contexte de leur entreprise. Il existe déjà de nombreux SI permettant de communiquer et l’enjeu réel est sans doute plus lié à la simplification les modes de fonctionnement existants qu’à la mise en place de nouveaux outils.

Pourquoi ces projets sont-ils aussi complexes à réussir ?

Les échecs reposent toujours sur deux causes majeures :

  • Un mauvais positionnement du RSE. Il s’agit souvent d’une approche trop centrée sur la technologie, basé sur un mauvais choix des thèmes communautaires, sans objectif, souvent mal amorcée et mal dimensionnée humainement…
  • La sous-estimation de la résistance des structures organisationnelles et managériales. Cela résulte souvent de la sous-estimation du poids de la structure hiérarchique, des habitudes, de la pression du travail « au quotidien » et du blocage souvent implicite du management qui y voit une remise en cause, une perte de temps ou une source de dérapages incontrôlables

Comment s’y prendre pour réussir ?

Revenons à la définition première des clefs de succès d’une communauté selon Wikipédia:

« Une communauté est un groupe composé d’individus qui partagent soit une identité, soit des expériences et des préoccupations de même nature. Elle se compose de personnes qui sont personnellement touchées par un problème commun, soit directement, soit dans leur entourage. L’appartenance à une communauté de ce type les aide à comprendre, interpréter leur condition et à chercher des solutions aux problèmes qu’ils peuvent rencontrer »

« Les personnes d’une communauté échangent des idées sur une même passion, tout en s’intéressant peu aux autres en dehors de ce domaine. La participation à une communauté peut être contraignante ou divertissante et créer une communauté ‘étroite’ où les gens reviennent fréquemment et restent pour de longues périodes »

 

Pour réussir dans la durée, il faut mixer sentiment d’appartenance et intérêt d’usage

Les facteurs clef de succès « millénaires » n’ont pas changé:

La qualité des échanges et des informations conditionnent l’intérêt.

L’existence d’un sentiment d’appartenance et de communauté d’intérêt conditionne la participation dans la durée.

Pour être efficace et durable, une thématique communautaire doit s’inscrire dans les centres d’intérêt (professionnels ?) majeurs de ses membres. Les sources d’intérêt peuvent être de 4 types:

  • Expertise: partage de connaissance, capacité à résoudre un problème complexe, identification d’experts au sein de l’organisation…
  • Management de projet: mise en relation en temps réel et de façon privilégiée avec les personnes qui partagent les mêmes contraintes de résultat, d’organisation et de respect de délais.
  • Création d’un réseau personnel: réseau d’anciens d’écoles à l’intérieur de l’entreprise, hobbies communs…
  • Feed-back et conversation: mode de communication interne autour de sujets importants pour l’entreprise, échange collaborateur/corporate sur des initiatives lancées par le corporate.

L’enjeu est donc de définir le sujet et le niveau de thématique qui permet de rassembler le plus grand nombre de collaborateurs, de motiver des échanges, de répondre à un intérêt et à des besoins récurrents. Il faut ensuite organiser la vie communautaire autour de la thématique choisie, en définissant le type de besoin en terme d’interaction, de conseil…

Il existe 7 types de thématiques :

  1. Réponse à des problèmes ou à des questions récurrentes, spécifiques et/ou complexes (techniques…),
  2. Échange de « best practices » et d’idées innovantes permettant d’être plus performants
  3. Informations « up to date »,
  4. Organisation de moments « off line »…
  5. Formation,
  6. Conseils d’experts et de pairs permettant de sécuriser les membres de la communauté,
  7. Facilitation des projets (soutien aux porteurs de projets)

L’objectif est de s’imposer comme une référence pratique et incontournable sur la thématique choisie, à laquelle les membres s’adresseront de façon naturelle et à laquelle ils seront fiers d’appartenir. Pour cette raison il est important de laisser émerger naturellement des communautés issues de l’initiative des collaborateurs.

Cette première étape n’est cependant pas suffisante pour assurer le succès de l’initiative. Un autre enjeu est incontournable : caractériser la valeur ajoutée de la communauté vis-à-vis de l’entreprise…

Publié le 16/10/2012 dans Le Journal du Net

Du « contrat social » au « contrat managérial »… vers un management 2.0

Du « contrat social » au « contrat managérial »… vers un management 2.0

Toutes les entreprises travaillent à l’optimisation de leur performance commerciale. Si l’on en croit les clients, bien peu sont en mesure de garantir une expérience multicanale réellement fluide. Une question se pose alors aux entreprises  traditionnelles : Comment s’adapter pour répondre au niveau d’exigence relationnelle de leurs clients ?

Les 7 points clefs d’une organisation cross-canale

L’expérience permet de dégager sept étapes majeures dont la mise en œuvre conditionne l’efficience d’une organisation cross-canale.

1. La première étape consiste en un travail approfondi sur les « parcours client ». Cela permet de définir précisément les attentes des clients à chaque moment d’interface avec l’entreprise et de clarifier le rôle et la valeur ajoutée de chaque canal tout au long de la relation. Ce travail se fait en règle générale dans une double optique d’optimisation des coûts de traitement et de la qualité de service.

2. Il faut créer un dispositif permettant d’organiser et de coordonner l’action des différents canaux. Cela permet d’opérer les arbitrages nécessaires, d’offrir un « appui terrain » aux opérationnels, d’assurer l’interface entre les actions marketing et commerciales des différentes entités… Ce dispositif est souvent incarné par une fonction centrale transversale pérenne (le Chief Customer Officer).

3. Un système de pilotage adhoc est indispensable en appui de cette fonction centrale. Il s’agit de « KPIs » multicanaux globaux, pilotés par un comité pérenne, en charge de décider des actions correctives, de valider les investissements spécifiques…

4. La définition le plus en amont possible des règles d’affectation du CA et des coûts entre les canaux est primordiale. Trop d’entreprises considèrent uniquement le dernier canal pour affecter la vente. Les clefs de répartition doivent être partagées. Ce partage s’appuie sur l’utilisation d’outils de tracking, enrichis éventuellement d’enquêtes terrain afin d’affiner et d’objectiver les choix qui sont faits.

5. L’intégration de nouvelles compétences (Community manager, Dataminer…) au sein de l’entreprise est un élément déterminant de la montée en puissance de l’organisation. Les métiers de la relation client sont profondément modifiés. Il convient de recentrer les commerciaux sur des actes à plus forte valeur ajoutée (conseil à l’utilisateur…), voire d’intégrer de nouveaux métiers dans l’organisation.

6. De telles évolutions constituent un changement majeur. Intégrer les comportements cross-canaux dans l’ADN de l’entreprise ne va pas de soi. Les commerciaux doivent acquérir une maîtrise minimale de l’ensemble des canaux relationnels, cesser de vouloir traiter l’ensemble de la demande au sein de leur canal… Cela nécessite explications et accompagnement afin, notamment, de dissiper les craintes liées à une cannibalisation entre canaux.

7. Enfin, il faut être rapidement en mesure de générer des résultats concrets en corrigeant les dysfonctionnements les plus destructeurs de valeur. Par exemple, aujourd’hui, tous secteurs confondus, environ 50% des entreprises ne répondent pas aux mails adressés par leurs clients (source : Epicta 2009 – Université Paris IV). L’amélioration sensible du taux de réponse serait sans doute unanimement reconnue comme un progrès important…

Une question de leadership à moyen terme

Nous vivons une véritable révolution en matière de relation client sous l’impulsion des nouvelles technologies. Pour des raisons historiques, un nombre important d’entreprises ne sont pas encore en mesure de répondre aux standards relationnels qui émergent. Elles doivent évoluer rapidement ou de nouveaux entrants leur raviront leur leadership sectoriel… en matière de relation client le temps passe très vite…

 

Publié le 18/11/2012 dans Les Echos

Faut-il avoir peur des réseaux sociaux d’entreprise (RSE) ?

Faut-il avoir peur des réseaux sociaux d’entreprise (RSE) ?

Les Réseaux Sociaux d’Entreprises induisent de nouveaux comportements qui bouleversent les modes de fonctionnement traditionnels des entreprises.

  • Lesquels sont-ils ?
  • Faut-il en avoir peur ?
  • Quelles sont les impacts en termes de management ?
  • Quels sont les impacts en termes de communication interne et externe ?
  • Faut-il craindre des dérapages et comment les éviter ?
  • Comment en faire un réel levier de performance pour l’Entreprise ?
  • Comment éviter les pièges liés à une approche purement technologique de l’entreprise 2.0 ?

Cet événement rassemblera l’ensemble des acteurs permettant de traiter cette problématique complexe.

Des personnalités de premier plan de l’entreprise, des référents académiques, des consultants et des éditeurs de solutions nous apporteront leur éclairage.